[코드스테이츠 PMB 14기] 습관도 돈으로 사게 하는 '챌린저스' 의 똑똑한 그로스 해킹 전략

주제 : 자주 사용하는 서비스를 통해, 해당 서비스에 어떤 그로스 마케팅 전략이 적용되었는지 생각해 봅시다. (에세이)

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그로스 해커(Growth Hacker)는 무엇인가요?

해킹은 정보 훔치는 해킹밖에 몰랐던 저한테는 생소했던 개념이었는데요. 놀랍게도 그로스 해커는 해킹이 아니라 성장 전략을 가르키는 말입니다. 

더 효과적으로 고객에게 다가가기 위해 취하는 모든 전략들을 그로스 해킹이 될 수 있습니다. 마케팅 전략, 기능 추가, 유지 보수 등. 어떠한 방법이든 고객의 만족도를 올리고, 기업의 성장을 도모하기 위해 하는 모든 전략들이 그로스 해킹이라고 부를 수 있습니다.

얼핏보면 그냥 마케팅 전략 중에 하나 아니야? 라고 생각할 수 있는데, 고객의 데이터를 바탕으로 가설을 수립하고 개선해나간다는 점에서 차이점이 있다고 생각합니다.

즉 그로스 해킹에서 PM이 취해야 할 역할을 다음과 같다고 볼 수 있습니다.

가설 수립->제품 개선->가설 검증

 

이때 PM은 고객이 무엇을 원하는가? 를 끊임없이 머리 속에서 띄우고, 그 지점에서 발견한 문제에 대해 가설을 수립하고, 검증해나가면서 고객을 모으고 기업을 성장시켜 나가는 것입니다. 너무 어렵게 생각하지 말고, 기업이 크기 위해서 하는 모든 행동! 이라고 생각하면 편하실 듯 합니다.

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그래서 오늘 그로스 해킹에 대해서 분석해볼 프로덕트는 다음과 같습니다

 

이 글을 읽는 여러분은 목표를 잘 지키나요?

작심삼일이라는 말이 있듯이, 하나의 목표를 세우고 그것을 습관화해서 달성하기는 참 어려운 일이죠. 저도 매년 공부와 다이어트를 목표로 세우는데 지키기가 참 어렵습니다. 문득 코드스테이츠는 연초에 수강 신청률이 오른다는 여담이 생각이 납니다.

 

아무튼 이러한 습관 목표를 강제로 달성하게 해주는 데가 있습니다.

아니 그걸 어떻게 할까요? 바로 돈을 걸게 하는겁니다. 돈을 걸고 미션에 실패하면 돈을 돌려주지 않습니다. 잃고 싶지 않으면 억지로라도 걸린 미션을 수행해야 합니다.

챌린저스

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챌린저스는 어떤 서비스인가요?

전국민 목표 달성 프로젝트

챌린저스는 사람들에게 미션을 열고, 미션을 달성하게 하는 서비스입니다. 

챌린저스에서는 "아침 6시 이전에 일어나기" "하루에 한번 하늘 보기" 같은 챌린지가 열립니다. 이렇게 아주 사소해보이는 미션부터 투자습관 잡기 같은 조금 어려운 미션들도 주어지죠. 여기에 참가하는 참가자들은 미션을 참여할 때 지정된 금액인 자신의 돈을 겁니다. 주어진 기간동안 미션에 성공한다면, 돈을 다시 환급해줍니다. 중도포기하면 돈을 잃는거죠. 또 미션 성공시 중도포기한 사람의 금액까지 N분의 1로 나눠서 상금으로 주어집니다.

돈을 걸면 아까워서라도 억지로라도 하게 되고, 달성했을 시 조금이라도 보상이 주어지면 성취감을 느끼는 사람들의 심리를 이용한 신박한 서비스입니다.

 

이 신박한 챌린지 서비스를 제공하는 챌린저스는 누적 거래액 1000억을 돌파하고, 누적 가입자 수 100만명을 예전에 돌파했을 정도로 꽤나 성공적으로 안착했습니다. 지금은 기업과 함께하는 기업 콜라보 미션과, 자체 영양체 판매 스토어도 열어서 수익화를 이끌고 있습니다.

 

간단한 발상의 전환으로 시작해서, 수익화까지 이끌어낸 <챌린저스> 서비스, 어떻게 그로스 해킹을 이끌고 있을까요?

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그 전에 챌린저스는 '어떤 성장 전략을 취해야 하는지'부터 알아볼까요?

챌린저스는 이미 누적 가입자 100만명을 넘었습니다. 기준마다 다르지만 스타트업임을 감안하면 꽤 많은 가입자수를 유치했다고 말할 수 있겠습니다.

이제 챌린저스가 취해야 할 방향은 무엇일까요? 바로 가입시킨 사용자들을 '활성화' 시키는 것일겁니다. 즉 가입을 넘어서 이 사용자를 실제로 사용하게 만들어야겠죠. 챌린저스는 미션을 위한 서비스입니다. 사용자들이 가입해서 미션에 참여하도록 이끌어야한다는 말입니다. 

이 지표는 어떻게 확인할까요? 아주 간단하게 신규 가입자 수가 3일 안에 첫 미션에 참여하는지, 이 데이터를 추적하면 알 수 있습니다.

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<챌린저스> 그로스 해킹 

어느날 하늘에서 5,000원이 내려온다면?

 

챌린저스는 얼마전 5000원 이벤트를 실행했습니다.

바로 챌린저스에서 자체적으로 5000원의 포인트를 제공하고, 3일동안 낮 12시 전에 일어나기 미션에만 사용할 수 있게했습니다. 그리고 미션에 성공하면, 이 포인트를 환급 받을 수 있으니 참여하는 사람은 공짜로 5000원을 얻을 수 있게 되는 것입니다.

챌린저스는 이 챌린지를 프로모션 했습니다. 이 챌린지는 자체적으로 '앱테크'를 열심히 하는 사람들 사이에서 바이럴이 되기 시작했습니다. 당연하게도, 3일동안 아주 간단한 미션만 수행하면 5000원을 얻을 수 있으니 앱테크 족에게는 솔깃한 정보가 아닐 수가 없습니다. 제가 챌린저스의 직원이 아니라 정확하게는 모르지만, 아마도 이 이벤트를 통해서 많은 신규 가입자들이 챌린저스로 유입 됐을 거라고 생각합니다. 저또한 마찬가지로 이 이벤트를 통해서 챌린저스로 유입된 사용자 중에 한명이니까요.

 

But!

하지만 제가 챌린저스의 저 프로모션에 주목한 이유는 단순하게 '신규 가입자를 많이 유지했기' 때문이 아닙니다. 

챌린저스가 현재 취해야 할 성장 전략은 '사용자가 미션에 참여하게 만드는' 것에 있다고 위에서 서술했습니다.

이 5000원 이벤트 미션은 신규 가입자가 챌린저스에 가입하는 걸 넘어서 미션에 참여한 경험을 만들어주었습니다. 그것도 3일 동안 12시 전에 일어나기 라는 아주 간단한 미션으로요. 아마 대부분의 미션 참여자들을 5000원을 환급 받았을 거라고 생각합니다. 

이 이벤트에 참여한 사용자는 단번에 챌린저스의 미션 시스템을 이해하고 체험하고, 환급 포인트까지 얻는 긍정적 경험을 겪었습니다. 단순히 현금성 이벤트를 통해서 신규 가입자를 유치하는 것을 넘어서, 챌린저스가 현재 행하고 있는 핵심 서비스를 사용자가 경험하게 만든 것입니다. 

이 이벤트 미션을 통해 가입한 신규 가입자가 챌린저스의 미션 시스템이 자신에게 도움이 되는 서비스라고 공감했다면, 챌린저스 서비스를 계속해서 사용할 확률이 기하급수적으로 늘어나는 것입니다. 

이벤트 미션을 실행함으로서, 시장에 숨어있던 챌린저스의 잠재 고객을 일깨우고 자신들의 서비스에 끌어들인 것입니다.

상당히 똑똑하고 전략적인 성장 전략, 즉 그로스 해킹이라고 부를 수 있겠습니다.

 

신규 서비스가 런칭할 경우 신규 가입자를 유치하기 위해서 '현금성 이벤트'를 개최하는 경우가 많습니다. 첫가입시 첫주문 쿠폰을 주거나, 친구를 초대하면 사용할 수 있는 현금성 쿠폰을 주거나 하는 식으로 말입니다. 하지만 이 프로모션을 단순히 신규가입자를 유치하는데에 사용하지 않고, 자신들의 서비스를 고객이 직접 경험하게 만들었다는 점에서 상당히 인상적이라고 볼 수 있습니다. 서비스를 유지하기 위해서는 신규 가입자의 숫자도 중요하지만, 그 신규 가입자가 실제 서비스를 이용하는 활성화 수치도 고려해보아야 할 중요한 지표이기 때문입니다.

 

다만, 여기서 고려해보아야 할 점은 바로 LTV(고객 생애 가치) 입니다. 바로 이벤트 프로모션을 통해서 5천원의 비용을 지출했기 때문인데요. 즉 CAV 고객획득비용이 발생했기 때문입니다. 이렇게 유치한 고객이 과연 발생한 비용보다 더 많은 가치를 창출할 수 있을까요? 정확한 정답은 모르겠지만, 아마도 챌린저스가 자신의 서비스에 한번 진입한 고객은 만족도가 높을 것이다. 라고 가정을 세우고 내보인 전략이 아닐까. 싶습니다. 돈을 걸고 한다는 미션은 사용자의 니즈가 확실하지만, 돈을 건다는 특성상 사용자가 약간의 거부감을 느낄 수 있습니다. 이 이벤트는 이러한 심리적 허들을 낮춰주는 역할을 했다고 생각합니다.